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Ventas: cómo mejorarlas…..

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Las ventas son el motor de cualquier industria. Sin ellas no hay nada que gestionar, empresarialmente hablando.

 

En la etapa de crisis en la que nos encontramos, parece que las ventas están mucho más complicadas que antes; pero esto no es del todo cierto, ya que las organizaciones que han tomado cartas en el asunto, están viendo como los resultados obtenidos son incluso mejores que en la época de bonanza.

 

Hay tres tipos de personas muy diferenciadas:

 

1-      Las que hacen que las cosas sucedan.

2-      Las que observan como suceden las cosas.

3-      Las que no saben realmente qué está sucediendo.

 

Debemos reflexionar, para elegir en qué grupo nos queremos situar. De esta decisión dependerá el futuro de nuestra empresa y de uno mismo.

 

Es un buen momento para aprovechar los cambios que en cualquier sector se están dando. Estos cambios son inevitables y cuanto mejor sepamos adaptarnos a ellos, más fortalecidos saldremos para el futuro.

 

Tenemos que poner más pasión en nuestros contactos con clientes, no pensar sólo en el beneficio económico que nos reportará esa cuenta, sino en el beneficio que nuestro cliente obtendrá con nuestro pedido, ya que estamos en un  momento, donde todas las organizaciones están revisando con lupa sus cuentas de gastos y compras (nosotros desde OPF lo hacemos para otros y nos pagan por esto), de manera que si algún cliente detecta que comprarnos a nosotros no le reporta el valor que necesita, simplemente no comprará.

 

¿Cuál es el reto? Aumentar la calidad en el servicio que prestamos a los clientes sin aumentar el precio para ellos. Parece imposible, pero es totalmente factible (nosotros lo hacemos en muchas empresas, y nos pagan por esto). Debemos aprovechar la oportunidad de salir fortalecidos para el futuro, actuando de esta manera.

 

Muchas empresas lo están haciendo al revés: bajar la calidad para bajar el precio. ERROR GRAVE. Esto asegurará problemas con los clientes y el mercado. Nadie quiere renunciar a un producto o servicio de calidad. El mercado exige un mínimo, que cada vez es más alto, pero el precio no está creciendo en la misma proporción, incluso ahora lo que ocurre es lo contrario.

 

Hay que estar preparados para esta nueva situación y, además trabajar con los equipos comerciales, pues en esta coyuntura, el tener que conseguir pedidos, cediendo margen y aumentando el servicio, es muy difícil para la fuerza de ventas. Por lo tanto debemos trabajar estrechamente con los equipos comerciales para recoger la información que captan diariamente en el mercado y, darles armas para poder defenderse de la competencia. Estas armas no siempre son precio más bajo.

 

Es por todos sabido, que cualquier persona que trabaje en equipos de fuerza de ventas, sufre las inevitables fases de “baja moral” o “baches”. Estos son debidos principalmente a la constante exposición al NO y a las OBJECIONES de los clientes. NO a un nuevo pedido, NO a un nuevo presupuesto, NO a una renovación de contrato, NO a una cita, NO a un precio, NO, NO, NO, NO…….

 

Estos baches, también ocurrían en épocas de bonanza, por lo que ahora suelen ser más graves. Hay que trabajar para superarlos y, la fórmula no sólo consiste en dar ánimos (que también), sino que debemos abordar todos los pequeños detalles que forman el mundo de la venta, para repasarlos con esmero y buscar dónde puede estar surgiendo la causa de la falta de resultados. Si no hacemos esto, corremos el riesgo de perder a buenos profesionales que estén en nuestro equipo y, que estén atravesando un mal momento, y lo que es peor, que esto se transmita a otros compañeros. Si esto ocurre, la empresa entraría en una situación peligrosa, que nadie en estos tiempos se puede permitir.

Para luchar contra este fenómeno existen metodologías, como la usada por OPF, que combinadas con la experiencia, pueden conseguir- y lo hacen- unos buenos resultados en cualquier industria o sector.

 

 

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